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Auszug aus "Hobeln ohne Späne – Führungskunst durch emotionale Intelligenz"

Die Kunst zu überzeugen oder warum ein Auto leichter zu verkaufen ist als eine Meinung
Einen anderen von etwas zu überzeugen, ist eine der schwierigsten Leistungen in der Kommunikation. Was macht Überzeugen zu einer so schwierigen Angelegenheit? Auch hier gibt wieder der Selbstwert unterschwellig den Ausschlag!
Will jemand ein Auto kaufen, geht er zu einem Verkäufer und lässt sich beraten. Er hat einen Bedarf und er sucht nach jemand, der diesen Bedarf stillt. Ganz anders verhält es sich im Bereich der Meinungen und Überzeugungen. Hier gibt es keinen Bedarf, keine Leere, die gefüllt werden möchte.
Die meisten Menschen haben zu allem eine Meinung, unabhängig davon, wie sachkundig sie sind. Denn um eine bestimmte Meinung zu haben, muss jemand kein Fachmann sein. Oft zeigt es sich sogar: Je weniger jemand weiß, umso mehr gibt er auf seine Meinung.
Wollen Sie also jemanden von etwas überzeugen, treffen Sie auf keine Lücke und keinen Wunsch nach einer neuen Meinung. Im Gegenteil! Wenn Sie daher versuchen, den anderen mit Argumenten zu erreichen, damit dieser Ihnen einen Platz einräumt, werden Sie auf einen natürlichen Widerstand stoßen. Wollen Sie dann noch den anderen mit der Kraft Ihrer Beweisführung niederzwingen, wird er zum Gegner werden. Denn besiegen lassen will er sich von Ihnen verständlicherweise nicht!
Betrachten Sie "Überzeugungsarbeit" als Kampf, bei dem es einen Sieger und einen Verlierer gibt?
Wenn ja, dann werden Sie wahrscheinlich der Verlierer sein! Denn der andere spürt, dass Sie besser sein wollen als er, schlauer und intelligenter. Müsste er das zugeben, machte er sich klein und Sie groß. Das würde seinen Selbstwert verletzen und deshalb sträubt er sich.
Wollen Sie überzeugen, stehen Sie vor folgender Schwierigkeit: Sie sind genauso von der Richtigkeit Ihrer Meinung überzeugt, wie der andere von seiner. Sonst könnten Sie nicht überzeugen wollen.
Sie wähnen sich in dem Bewusstsein: "Ich weiß besser Bescheid als Sie". Von hieraus ist es kein großer Schritt zur nächsten Aussage: "Was dieses Thema betrifft, sind Sie mir unterlegen."
Diese Haltung wirkt sich auf die Art aus, wie Sie argumentieren. Sie werden schnell ungeduldig, wenn der andere etwas nicht einsehen will. Oder Sie lassen durchblicken, dass er nicht genügend von dem Thema versteht. Subtil, aber für das Gegenüber deutlich, verletzen Sie seinen Selbstwert.
Wollen Sie also überzeugen, müssen Sie besonders behutsam mit dem Selbstwert des Gegenübers umgehen. Die Ebene der Beziehung ist oft wichtiger als die der sachlichen Argumente.
Denken Sie daran: Sie müssen Ihre Meinung dem anderen "verkaufen"! Sie werden nie ein erfolgreicher Verkäufer, wenn Sie den anderen besiegen wollen! Die Kunst des Überzeugens besteht darin, den Selbstwert des anderen zu stärken, anstatt ihn herabsetzen.
Stärken Sie den Selbstwert des anderen - anstatt ihn herabzusetzen!
Grundlage dafür sind zunächst die elementaren Formen der Höflichkeit im Gespräch. (Je eifriger Sie allerdings überzeugen wollen, desto schneller werden sie vergessen!)
Hören Sie zu und versuchen Sie den Standpunkt des anderen zu verstehen! Je besser Ihnen dies gelingt, desto leichter werden Ihnen die nächsten Schritte fallen.
Anstatt aufzeigen zu wollen, wie unbegründet der Standpunkt des anderen ist - erkennen Sie seine Sachkenntnis und Kompetenz an!
"Sie sehen das falsch." Ein solcher Satz entlarvt, dass Sie sich nicht genug bemühen, den Sachverhalt mit den Augen des anderen zu sehen. Denn für ihn ist das, was er sieht, und wie er es sieht, begründet.
Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, die Ihr Vorschlag mit den Ideen des anderen hat. Betonen Sie diese und nicht die Unterschiede.
Gibt es ein gemeinsames Ziel? Es darf recht allgemein formuliert sein:
"Wir wollen beide, dass unser Unternehmen aus der Krise herauskommt und im nächsten Jahr wieder Gewinn macht. Wir haben nun unterschiedliche Ideen, wie wir dieses Ziel am besten erreichen."
Eine solche Formulierung zeigt auf, dass Sie im anderen keinen Gegner sehen, sondern einen Bundesgenossen. Als Verbündete kann man zwar hartnäckig um den richtigen Weg ringen, aber es wird nie zu persönlichen Feindseligkeiten kommen.
Sie gewinnen den anderen am schnellsten zum Verbündeten, wenn Sie die positiven Aspekte seines Vorschlags anerkennen.
Finden Sie die Punkte heraus, in denen seine Meinung berechtigt ist und stimmen sie ihm zu! Denn auch die Meinung des anderen hat normalerweise gewichtige Argumente für sich. Auch auf den ersten Blick abwegige Ansichten enthalten oft ein Körnchen Wahrheit. Filtern Sie es heraus und schätzen Sie es!
Haben Sie den richtigen Kern in der Meinung des anderen ausfindig gemacht, gelingt Ihnen vielleicht auch der nächste Schritt:
Formulieren Sie Ihren Vorschlag als Erweiterung der begründeten Ansichten des anderen. Sie stützen sich dabei auf die Aussagen, die Sie als richtig in seiner Meinung entdeckt haben und ergänzen sie durch Ihren Standpunkt. Dabei sind Sie flexibel und geben dem Gegenüber Freiraum für seine Mitarbeit.
Wenn Sie in einem Gespräch so weit gekommen sind, haben sich anfangs verhärtete Positionen aufgelöst. Aus dem Gegeneinander ist ein Miteinander geworden. Das gemeinsame Ziel ist immer mehr in den Vordergrund gerückt und nicht mehr die Frage "Wer hat recht?"

Die Kunst zu überzeugen: Gewinnen Sie Ihr Gegenüber zum Verbündeten!

  • Verstehen Sie seinen Standpunkt!
  • Erkennen Sie seine Sachkenntnis an!
  • Nennen Sie das gemeinsame Ziel!
  • Betonen Sie die Gemeinsamkeiten, die Ihr Vorschlag mit den Ideen des anderen hat!
  • Finden Sie die Punkte heraus, in denen seine Meinung berechtigt ist und stimmen sie ihm zu!
  • Formulieren Sie Ihren Vorschlag als Ergänzung oder Erweiterung seiner Ansicht!
  • Geben Sie ihm dabei Freiraum für Mitarbeit.

Das Resultat einer solchen Überzeugungsarbeit wird ein gemeinsames Ergebnis sein, für das beide eintreten können. Nicht Ihr persönlicher Triumph wird im Vordergrund stehen ("Den habe ich überzeugt!"), sondern eine sachbezogene Lösung, die Ihren Vorstellungen Rechnung trägt.
Einen zusätzlichen Gesichtspunkt zum Thema Überzeugen arbeitet Weisbach in seinem Buch "Professionelle Gesprächsführung" heraus.
Im Regelfall glaubt derjenige, den Sie überzeugen wollen, ausreichend Bescheid zu wissen, um die Situation beurteilen zu können. Damit er neue Informationen auf- und annehmen kann, muss er eigene Lücken entdecken. Wecken Sie mit Ihren Informationen seine Neugierde!
Erschüttern Sie seine Sicherheit, bereits alles zu wissen. Das erreichen Sie, indem Sie nachfragen, wie er sich seine Meinung gebildet hat und wie diese begründet ist. Je mehr Details Sie erfragen, desto stärker werden dem andern die Lücken in seinem Wissen bewusst.
An diesem Punkt wird er von sich aus nach Ihren Informationen fragen. Wenn Sie ihn jetzt informieren, geben Sie ihm lediglich das, worum er sie gebeten hat. Dann nimmt er ihre Information dankbar an.
Geben Sie ihm die gleiche Information, bevor er sie verlangt, bewirkt das oft das Gegenteil. Ihr Gesprächspartner verschließt sich umso stärker Ihren Argumenten.

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